我们回去办公室的路上，我对区域经理说：“现在，你出了个好头，但是你们每人三千万的任务，还是很艰巨。通过这次招标，我们都知道，竞争对手很强大，水平也很高。这次他们输在了明我们在暗。他们还以为我们顺从他们的。他们第一次和我们交锋，不了解我们的套路，可是这个合同我们拿下了，一定会引起他们的警觉。以后的销售工作，你要全力以赴，不能理所当然。即使你和客户陪吃陪睡，他们也未必帮你。”

区域经理苦笑着说：“知道了殷总。我很佩服竞争对手的销售员，隐藏那么深，直到最后一刻才让我们明白了有个隐藏的对手。幸亏你过来帮忙，不然这个单子肯定没戏了。”

我说：“大家都犯错误了，我们一早没能看出有人在背后操作了。而对手的错误在于，想的太完美，觉得能吃定我们，太想一口吞下一个胖子，结果却噎死自己了。殊不知正式他们设置的倾向太明显，才引起了我们的警觉，才让我们知道有高手在幕后操作。所以，让我们翻盘了。哈哈，他有点冲动，如果他在标书上稍微点一下，不显山不露水的，我们死了都不知道为什么。”

区域经理笑道：“他们居然还说给我们一包两万呢，日，信他才怪。”

赢下了这单子，我们的臻总更有信心，对我更有信心，觉得我们企业一定能一鸣惊人。

我回去了大通，找来了闫宁，问他银色矿业那单到底跟得怎么样了，张东和蒋海如何了？闫宁说：“经理，我给你打电话，你为什么不接啊？”

我看了看我手机，都是在我搞标书的时候打来的，还有就是今早我们去那个化工厂开标打来的，我只好弄了静音。我说道：“都开车呐。到底怎么样了？”

闫宁乐道：“已经搞定了啊。他们内定了我们大通。哈哈哈，好顺啊。真是让我难以想象。”

我擦了擦冷汗：“好险，中了。我这两天忙得都把银色矿业差点给忘了。合同签了没有？”

“签了。”

我笑道：“好。干得好。马上报告给宫心总监，告诉他我们搞定了银色矿业。让他继续给我们出题。”

“是。经理。”闫宁说道。

这两个单子搞完了，而且都是不俗的战绩。大通这边跟的银色矿业大获全胜，lij那边跟的那个化工厂，弄了两个包四百万。我终于长舒了一口气，轻轻靠在了椅背上。小憩一会儿，醒来后，打开电脑，用键盘当钢琴谱继续练钢琴。

闫宁进来了，说道：“经理，刚才见你累得睡着了，不忍心打扰。”

我说：“说吧，总部怎么说？”

“宫总监说只要经理出马，肯定成功，还夸奖了你。”

我说道：“我不想听这个，我只想知道下一个任务。搞了下一个任务，我才能拿奖金一百万，我们分钱，我才有钱去首付房子。你想怎么分？”

闫宁说：“我只希望我能留下就好了。”

我笑着说：“留下，肯定要留下，但是还要分钱啊。”

闫宁说道：“不要了，我就想留在你身边。”

“行，等做完了第二个任务，成功后，我们算算百万奖金加上佣金，大概有多少，看着分。”

“是，经理。”

“赶紧说下个任务。这样也不错啊，他们找单子给我们做，都是大单，搞了就赚大钱。呵呵，爽。”我笑道。

闫宁打开传真单，说道：“也是一个他们精挑细选出来的艰难的任务，我们大通已经落后于竞争对手永恩了。他们派人过去时，说那个新建工厂的项目已经被永恩上上下下打点干净了。”

我说道：“拿来看看，看完了，我们就出发。”

“是，经理。可你还需要休息么？”闫宁问道。

我说：“小憩一会儿，够了。”

“好，经理。”

看完资料，查清楚资料，又要重新出发了。是一个新建的项目，项目刚刚圈好地，还在搞围墙。我们进找他们办公室，偌大辽阔的工地，客户方有四个人挤在一个小小的临市办公室，在审阅图纸。

我伸手过去道：“哈哈，董老师，你好。”

“嗯？你认识我？”董工奇怪抬起头。

来之前，资料查尽，一眼就瞧出来他是董工了。我笑着说：“董工看图纸啊。我们是大通公司的，刚才进来时看了看，这个工地还真是大啊。董工是这个偌大的工厂技术负责人，真了不起呢。”

“呵呵。”

我并没有说什么电器采购，而是讨教了一些建设方面的问题，他也很乐意指点。于是我们很快和董工建立了不错的关系。

闫宁那厮更有礼貌，问清楚了董工的住所，请了他吃饭，闫宁的态度很谦虚诚恳，很真心真意的，董工自然跟他关系很好了。董工也答应了我们，在项目上推荐我们大通公司的产品。在董工的默许下，设计院修改了图纸，按我们公司的产品进行了设计。董工是技术负责，技术上认可，我们就成功了百分之三十。这百分之三十相当的重要。

闫宁对我说：“经理，看来这个单子进行得非常的顺利。”

我说道：“越是顺利越要谨慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的时候就是我们认为最顺利的时候。”

“知道了，经理。”

来这个工厂拜访的人很多，但是都觉得没有多大机会，看看都走了。只有我们坚持着，可我们知道，还有一个搞定了很多客户代表方面的領导人的对手，永恩。

采购部的部长许部长跟我说道：“殷总，你们的报价实在太高了，我们咨询了一下，你们比永恩他们的价格高了那么多。我们没法买啊，产品可以用你们大通的，可是你们的价格，必须降下来。”

降价是可以的，但是关键要让我们降多少？有那么多人支持，我们当然很高兴，可一旦他们不同意我们的高价，这单也难做的很。

我问道：“许部长，你认为要我们降价多少合适？”

许部长喊道：“你们必须在你们的报价的基础上再下降百分之六十。否则我们还是支持我们另外的領导选择永恩的。”

他还很开门见山，没有奷诈。

我当时就觉得这怎么可能了。

闫宁跟我出来他们办公室外，说：“经理，下降百分之六十啊。怎么可能啊？公司的政策和相关的费用都无法处理啊。下浮百分之六十的话，估计我们自己都要被炒鱿鱼丝啊。经理，怎么办？”

我说：“董工是支持我们，可最终采购还是采购部门说了算，这个价格。永恩就是董工那边打不过我们，所以用价格压我们。这个许部长，原本应该力挺永恩的，可董工下命令，他不能违抗，也就拿出来这理所当然的一招。这样，我们先回去，你再想些技巧跟许部长沟通。”

沟通了几天，闫宁跟我喊苦了，那家伙，没效果啊。油盐不进啊。他就认准一个理，必须下浮百分之六十，否则面谈。就是要永恩。

我说道：“真难做啊！百分之六十，亏他们说出口。要我们的命啊。继续走。”

价格低，我们是不敢做的，尽管有点绝望，但没到最后一刻，我们就要坚持到底。我和闫宁又拜访了一次许部长，他还是那句老话，下浮百分之六十。

除了董工这技术负责人，几乎所有領导都被永恩搞定了。我们其他竞争对手只过来拜访一次，就知道这单子是不可能了。下午快下班了，我们又进去董工办公室说了我们遇到难题，董工表示爱莫能助。